【摘要】小微企業(yè)信貸融資難一直是小微企業(yè)發(fā)展的掣肘因素，改變經(jīng)營(yíng)理念，加強(qiáng)對(duì)小微企業(yè)的信貸服務(wù)，支持小微企業(yè)發(fā)展已經(jīng)成為商業(yè)銀行的共識(shí)。文章在現(xiàn)狀分析的基礎(chǔ)上，探討了商業(yè)銀行對(duì)小微企業(yè)信貸營(yíng)銷的切入點(diǎn)，以期促進(jìn)商業(yè)銀行對(duì)小微企業(yè)的信貸支持力度，切實(shí)改善小微企業(yè)信貸融資狀況。

【關(guān)鍵詞】商業(yè)銀行　小微企業(yè)　信貸營(yíng)銷

商業(yè)銀行對(duì)小微企業(yè)信貸營(yíng)銷現(xiàn)狀

銀行規(guī)模不同，對(duì)小微企業(yè)的信貸營(yíng)銷重視程度不同。由于小微企業(yè)具有抵（質(zhì)）押資產(chǎn)少、經(jīng)營(yíng)不穩(wěn)定、貸款“小、短、頻”等特點(diǎn)，會(huì)加大銀行的風(fēng)險(xiǎn)和成本，盡管國(guó)家政策支持銀行信貸向小微企業(yè)傾斜，但規(guī)模大的商業(yè)銀行由于有經(jīng)營(yíng)側(cè)重和固定的客戶，還是更傾向于大中型企業(yè)貸款，對(duì)小微企業(yè)的營(yíng)銷力度遠(yuǎn)不如中小銀行。中小商業(yè)銀行尤其是城市商業(yè)銀行發(fā)展歷史較短，對(duì)大型企業(yè)貸款沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，但具有地理優(yōu)勢(shì)、人脈優(yōu)勢(shì)，對(duì)收益的要求也更高，在對(duì)小微企業(yè)的信貸營(yíng)銷上肯下功夫，更重視對(duì)小微企業(yè)的信貸營(yíng)銷，鼓勵(lì)營(yíng)銷人員去開(kāi)發(fā)小微企業(yè)客戶，小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)也相對(duì)發(fā)展較快。

銀行的信貸機(jī)制沒(méi)有根本改變，風(fēng)險(xiǎn)控制放在首位，更注重對(duì)重資產(chǎn)的小微企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷。小微企業(yè)普遍具有輕資產(chǎn)的特點(diǎn)，尤其是科技型、創(chuàng)新型小微企業(yè)，往往沒(méi)有土地使用權(quán)、廠房、機(jī)器設(shè)備等可抵押資產(chǎn)，有的只是資質(zhì)、專利證明、著作權(quán)等無(wú)形資產(chǎn)，銀行對(duì)這類小微企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況和前景沒(méi)有把握，貸款審批嚴(yán)把準(zhǔn)入環(huán)節(jié)，不敢輕易放款，營(yíng)銷人員一般不選擇該類小微企業(yè)。而對(duì)具有可抵押或者可質(zhì)押資產(chǎn)的小微企業(yè)，如果再和大企業(yè)之間有關(guān)聯(lián)，或者現(xiàn)有產(chǎn)品具有“專、新、特”優(yōu)勢(shì)，銷售狀況良好，銀行會(huì)將其作為重點(diǎn)對(duì)象進(jìn)行信貸營(yíng)銷。

注重信貸產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，但具有明顯的同質(zhì)性。商業(yè)銀行針對(duì)小微企業(yè)進(jìn)行信貸產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，可以概括為幾類：對(duì)于有較好信用的小微企業(yè)設(shè)計(jì)了純信用類產(chǎn)品；對(duì)于有可抵押不動(dòng)產(chǎn)的小微企業(yè)設(shè)計(jì)了抵押貸款產(chǎn)品；對(duì)于擁有有價(jià)證券、票據(jù)、倉(cāng)單質(zhì)押品的小微企業(yè)設(shè)計(jì)了質(zhì)押貸款產(chǎn)品；對(duì)于滿足供應(yīng)鏈條件的企業(yè)設(shè)計(jì)了“供應(yīng)鏈”產(chǎn)品等。各家銀行信貸產(chǎn)品的名稱可能不同，但同質(zhì)性明顯，缺乏元素配比，而且由于銀行宣傳力度不夠，小微企業(yè)需要貸款時(shí)往往沒(méi)法進(jìn)行有針對(duì)性的選擇。

從營(yíng)銷策略看，更傾向于批量營(yíng)銷，但力度不夠。小微企業(yè)量大而廣，從節(jié)約成本的角度出發(fā)，銀行在小微企業(yè)集中的商業(yè)圈、產(chǎn)業(yè)集群等場(chǎng)所進(jìn)行批量營(yíng)銷，較“散單”營(yíng)銷提高了工作效率，通過(guò)借助市場(chǎng)管理方、協(xié)會(huì)等組織的推薦也降低了信貸風(fēng)險(xiǎn)，但在渠道開(kāi)發(fā)、組織流程等方面存在明顯不足，批量營(yíng)銷的力度明顯不夠。

營(yíng)銷人員多利用關(guān)系營(yíng)銷，政府信息利用不夠。現(xiàn)在各家銀行都組建了小企業(yè)服務(wù)部，配備了專門的客戶經(jīng)理，但客戶經(jīng)理由于受自身素質(zhì)的影響，在營(yíng)銷過(guò)程中往往利用“熟人社會(huì)”進(jìn)行關(guān)系營(yíng)銷，熟人介紹客戶、客戶介紹客戶，這種營(yíng)銷方式是對(duì)客戶信用的一次選擇，利于銀行控制風(fēng)險(xiǎn)，但局限性很大。主管小微企業(yè)的政府部門（如工信局）舉辦的銀行與小微企業(yè)之間的洽談活動(dòng)，由于政府部門推薦客戶時(shí)比較注重小微企業(yè)未來(lái)的發(fā)展，對(duì)當(dāng)前資產(chǎn)狀況重視不夠，不符合銀行的“胃口”；而稅務(wù)、工商等部門的小微企業(yè)信息一般在營(yíng)銷階段不易獲得，導(dǎo)致銀行對(duì)政府信息利用和重視程度不夠。

注重合力營(yíng)銷，但成效不足。商業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)激烈，各銀行注重對(duì)小微企業(yè)的合力營(yíng)銷，如服務(wù)大廳設(shè)有大堂經(jīng)理，隨時(shí)解決在辦理業(yè)務(wù)中遇到的問(wèn)題，而且態(tài)度和藹可親；信貸產(chǎn)品不斷創(chuàng)新；在媒介上進(jìn)行廣告宣傳等等。但各部門之間的合力營(yíng)銷力度明顯不足，如營(yíng)業(yè)大廳窗口較少，客戶排隊(duì)時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，抱怨較多；信貸產(chǎn)品不斷翻新，但客戶知曉度不夠，貸款審批時(shí)間較長(zhǎng)，影響客戶商機(jī)；廣告宣傳投放較少，渠道有限，遠(yuǎn)沒(méi)有達(dá)到效果。

商業(yè)銀行對(duì)小微企業(yè)信貸營(yíng)銷的切入點(diǎn)

解放思想，重視小微企業(yè)。從社會(huì)責(zé)任的角度認(rèn)識(shí)問(wèn)題。我國(guó)小微企業(yè)的發(fā)展和經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展是相輔相成的，受到國(guó)家的高度重視，但小微企業(yè)融資難一直是其發(fā)展的影響因素，中央和地方政府均出臺(tái)了支持小微企業(yè)發(fā)展的一系列文件，引導(dǎo)金融支持小微企業(yè)。商業(yè)銀行作為從事貨幣經(jīng)營(yíng)的特殊行業(yè)，有責(zé)任和義務(wù)支持小微企業(yè)發(fā)展。支持小微企業(yè)，就是支持就業(yè)和創(chuàng)業(yè)，就是為國(guó)家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展和社會(huì)穩(wěn)定做貢獻(xiàn)，這是銀行社會(huì)責(zé)任的體現(xiàn)。

從銀行發(fā)展的角度認(rèn)識(shí)問(wèn)題。銀行一般對(duì)大客戶的貸款利率采用下浮的方式，存貸利差收益甚微，而對(duì)小微企業(yè)貸款利率采用上浮的形式，在控制信貸成本的前提下可以獲得較好貸款收益。從銀行發(fā)展的角度來(lái)說(shuō)，應(yīng)該通過(guò)支持小微企業(yè)實(shí)現(xiàn)收益增加，尤其是中小商業(yè)銀行由于實(shí)力限制，和大銀行爭(zhēng)奪大客戶沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，就應(yīng)該和大銀行錯(cuò)位發(fā)展，利用自身機(jī)制靈活及地理、人脈等優(yōu)勢(shì)，將服務(wù)中小企業(yè)作為重點(diǎn)，大力開(kāi)拓小微企業(yè)業(yè)務(wù)，將小微企業(yè)業(yè)務(wù)做大做強(qiáng)，以實(shí)現(xiàn)自身的發(fā)展壯大。

分析市場(chǎng)狀況，明確信貸營(yíng)銷目標(biāo)。掌握信貸支持區(qū)域小微企業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r。商業(yè)銀行總部或二級(jí)分行的小企業(yè)部門應(yīng)該組織力量研究信貸服務(wù)區(qū)域產(chǎn)業(yè)集群、商圈等分布及發(fā)展情況，然后由小企業(yè)部的區(qū)域經(jīng)理接洽當(dāng)?shù)卣嘘P(guān)職能部門，在政府部門的幫助下調(diào)查并且掌握目標(biāo)區(qū)域的小微企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)、特色產(chǎn)業(yè)等情況，組織并且指導(dǎo)營(yíng)銷經(jīng)理深入一線進(jìn)行營(yíng)銷工作。

選擇信貸支持目標(biāo)。商業(yè)銀行也是企業(yè)，既要支持小微企業(yè)的發(fā)展，又要保證自己的利潤(rùn)，避免風(fēng)險(xiǎn)。在選擇信貸支持目標(biāo)時(shí)首先要看企業(yè)是否符合國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策，并且要結(jié)合當(dāng)前和未來(lái)一段時(shí)間國(guó)際國(guó)內(nèi)的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)對(duì)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行預(yù)測(cè)，對(duì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力進(jìn)行比較、對(duì)企業(yè)盈利能力的變化進(jìn)行判斷，對(duì)企業(yè)的信用情況進(jìn)行了解，不能只看過(guò)往業(yè)績(jī)，分析要有前瞻性，通過(guò)科學(xué)分析才能明確信貸支持目標(biāo)：

重點(diǎn)支持的目標(biāo)企業(yè)：符合國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策、適應(yīng)當(dāng)?shù)刭Y源優(yōu)勢(shì)、有較強(qiáng)的盈利能力、銷售穩(wěn)定的小微企業(yè)；核心企業(yè)或重點(diǎn)項(xiàng)目配套產(chǎn)業(yè)鏈上下游的小微企業(yè)；具有品牌優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品具有高附加值的小微企業(yè)；新興產(chǎn)業(yè)中的小微企業(yè)；成熟商圈中經(jīng)營(yíng)較好的小微企業(yè)。

謹(jǐn)慎支持的目標(biāo)企業(yè)：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)、沒(méi)有明顯優(yōu)勢(shì)及提供強(qiáng)擔(dān)保、自身經(jīng)營(yíng)較差的小微企業(yè)。

禁止支持的目標(biāo)企業(yè)：違法生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)及發(fā)生安全事故、質(zhì)量事故、環(huán)保違法事件的小微企業(yè)；國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策限制或淘汰項(xiàng)目的企業(yè)；在人民銀行信用記錄中進(jìn)入黑名單、被工商、稅務(wù)、質(zhì)量監(jiān)督等部門列入黑名單的企業(yè)等。

改變等待上門借貸，主動(dòng)營(yíng)銷。在確定營(yíng)銷目標(biāo)后，變被動(dòng)的等待小微企業(yè)客戶到銀行申請(qǐng)借貸為主動(dòng)上門營(yíng)銷，尤其對(duì)重點(diǎn)支持的目標(biāo)小微企業(yè)還要進(jìn)行單戶營(yíng)銷，了解其生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況、資金流動(dòng)和需要情況、抵（質(zhì)）押物情況，從中找到信貸支持對(duì)象。

問(wèn)：通過(guò)與目標(biāo)客戶交談，詢問(wèn)客戶的基本信息，如企業(yè)的成立時(shí)間、實(shí)際主營(yíng)業(yè)務(wù)、資金需求狀況、在銀行的授信情況、民間借貸情況、主要管理人員工作簡(jiǎn)歷及家庭負(fù)債情況等，與目標(biāo)客戶外的第三方交談（包括上下游客戶、個(gè)人客戶或員工、鄰居等）獲取來(lái)自第三方對(duì)于借款人的評(píng)價(jià)。

看：通過(guò)對(duì)目標(biāo)客戶生產(chǎn)及辦公場(chǎng)所、銷售情況的觀察，了解客戶的經(jīng)營(yíng)狀況。進(jìn)一步查看營(yíng)業(yè)執(zhí)照、銀行流水、票據(jù)、合同等，獲取財(cái)務(wù)狀況、經(jīng)營(yíng)狀況“硬信息”。對(duì)于流通型企業(yè)，要側(cè)重了解企業(yè)供銷渠道和盈利狀況；對(duì)于生產(chǎn)型企業(yè)，側(cè)重了解企業(yè)產(chǎn)、供、銷和盈利狀況。涉及排污的小微企業(yè)，如鐵礦采選、皮革、印染等行業(yè)的小微企業(yè)，應(yīng)查看企業(yè)排污許可證是否到期，實(shí)地查看企業(yè)排污情況，是否有排污處理設(shè)備、是否有偷排現(xiàn)象等。

評(píng)：結(jié)合問(wèn)、聽(tīng)、看得到的情況，對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理能力、盈利能力、信用情況、還款能力有一個(gè)大致的評(píng)價(jià)。

對(duì)于主動(dòng)營(yíng)銷鎖定的小微企業(yè)信貸申請(qǐng)人可以推薦住宅抵押、商鋪抵押、聯(lián)保等模式的信貸方式。