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傳統(tǒng)制造業(yè)在數(shù)字化轉(zhuǎn)型中常常難以找到滿意的服務商，服務商有時也無法及時了解企業(yè)需求、取得企業(yè)信任。浙江省臺州市路橋區(qū)探索成立國有數(shù)產(chǎn)公司，搭建起三方平臺，有效降低數(shù)字化改造成本，提升服務商對接成功率，讓中小企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型匹配更精準、支持更有力。

“我們期待數(shù)字化改造很久了，這次終于找到滿意的服務商！”8月，浙江省臺州市中茂機械有限公司與服務商蕓豆科技簽訂數(shù)字化改造項目合約。中茂機械相關負責人阮吉茂說，三年前，公司銷售額已超過5000萬元，但僅靠初級數(shù)字化系統(tǒng)，管理企業(yè)疲憊不堪。經(jīng)過這次改造，這家企業(yè)將實現(xiàn)臺州、福建兩地車間聯(lián)動，接單、車間排單、機床產(chǎn)能分配都全自動流轉(zhuǎn)。

有產(chǎn)業(yè)大腦，有補助政策，但傳統(tǒng)制造業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型為何還略顯遲緩？為求解，臺州市路橋區(qū)探索“公共平臺+總包服務”的數(shù)實融合新模式，打通數(shù)字化服務轉(zhuǎn)型的“最后一公里”，為企業(yè)帶來“用得上、用得起、用得好”的數(shù)字化解決方案。

難題：中小企業(yè)對數(shù)字化改造有顧慮，單靠補助效果不佳

一個透明箱體裝滿紅白兩色的塑料顆粒，正在模仿水流緩緩流動。按下加速鍵，顆粒開始快速拋轉(zhuǎn)，運動軌跡一清二楚。

“這是我們的仿真系統(tǒng)模擬場景。智能馬桶如何沖水最科學？它能模擬水箱沖水瞬間；汽車涉水濺出的水花什么樣？也能根據(jù)仿真模擬改進雨刮器等防水設計。”浙江十灃科技有限公司副總經(jīng)理歐陽川介紹。

十灃科技研發(fā)的仿真系統(tǒng)，可助推汽車及零部件、機電、智能衛(wèi)浴等產(chǎn)業(yè)升級。而這些，也是路橋區(qū)的優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)。本以為企業(yè)會蜂擁而來談合作，沒想到，對于數(shù)字化改造，當?shù)夭簧僦行∑髽I(yè)卻在觀望，反應不及預期。

為何會出現(xiàn)這種現(xiàn)象？“我們對600余家企業(yè)逐一走訪收集意愿，發(fā)現(xiàn)企業(yè)對數(shù)字化改造有顧慮。”路橋區(qū)經(jīng)濟和信息化局副局長陳靈堅說，前些年，有不少企業(yè)先行嘗試數(shù)字化改造，或改造車間設備，或上數(shù)字化企業(yè)管理系統(tǒng)，失敗案例不少。究其原因，有些是因為服務企業(yè)不了解產(chǎn)業(yè)、改了一半改不下去，有些是企業(yè)員工不配合、有顧慮。改造成本和失敗風險，讓企業(yè)“數(shù)”轉(zhuǎn)時不免猶豫。

要提高企業(yè)積極性，關鍵是甄選服務商、提高服務質(zhì)量。路橋區(qū)經(jīng)信局召集部分服務商會談，發(fā)現(xiàn)他們也有難處。

“我們推進也難。唯一明白企業(yè)痛點和需求、能拍板上馬的就是企業(yè)負責人，但我們對接企業(yè)很難約負責人。從業(yè)務員到負責人，起碼四五層，我們一遍遍免費出方案，擔心最后又被負責人否決。能簽下來也是一些小的單子，幾萬到十幾萬，有時還覆蓋不了成本。”臺州市海揚智能科技有限公司總經(jīng)理陳凱說。

“我們也反思了，之前提高數(shù)字化需求轉(zhuǎn)化率，想到的只是補助一個招，但效果不佳。”陳靈堅說。怎么破局？幾經(jīng)商討，難題最終得以破解，區(qū)里形成共識：整合政府的公共服務能力與服務商供給能力，促進數(shù)字化落地。

探索：搭建平臺，成立國有數(shù)產(chǎn)公司當“總包”

去年底，臺州市路橋數(shù)字產(chǎn)業(yè)有限公司成立，肩負破解數(shù)字化改造難題的重擔。在市場化程度高的浙江，成立國企作為服務機構(gòu)非常少見。成立這家公司的初衷是什么？“作為國企，我們兼顧公益性服務和市場化運作，探索走一條‘有效市場+有為政府’的數(shù)字化業(yè)務總包模式。”路橋數(shù)產(chǎn)公司執(zhí)行董事林行說。

解題思路確立后，操作思路清晰起來。作為“總包公司”，路橋數(shù)產(chǎn)公司每周組織四五家企業(yè)，約好企業(yè)一把手，帶著服務商一起聊企業(yè)發(fā)展中的痛點。一般在確定走訪企業(yè)后，由路橋數(shù)產(chǎn)公司在管理平臺發(fā)布信息，并招募匹配的服務商，然后開項目啟動會，服務商組好項目實施團隊，聯(lián)合走訪企業(yè)對接。

“到企業(yè)不談數(shù)字化改造，而是聊企業(yè)發(fā)展痛點，這才是負責人的興趣點。聊完以后回來做需求研判，匹配的服務商做方案后，再回訪企業(yè)。”林行介紹，“我們背后是區(qū)政府和數(shù)字經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)園區(qū)，由于營商環(huán)境優(yōu)良，同企業(yè)關系良好，出面約見企業(yè)負責人非常順暢。”

陳凱很滿意：“政府搭平臺，溝通周期大大縮短，簽約機會提升一倍不止。”他說，企業(yè)產(chǎn)銷規(guī)模上2000萬元，已有數(shù)字化轉(zhuǎn)型需求，但小企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的難度不小。對大服務商來說，小企業(yè)不是理想客戶。他這樣的小服務公司，又很難被客戶取信。與路橋數(shù)產(chǎn)公司合作后，他拿到的第一單達66萬元，也是落戶路橋后獲得的最大單，合作方是浙江保鏢電子有限公司。

“我們同樣獲益，這回公司正謀劃制造業(yè)管理系統(tǒng)改造升級，路橋數(shù)產(chǎn)公司帶著海揚智能公司上門走訪。方案正合我們的要求，通過路橋數(shù)產(chǎn)公司統(tǒng)一購買服務，改造費用還降低30%。”浙江保鏢電子實業(yè)部負責人陳志華說。

當“總包公司”，還管“售中”和“售后”。“企業(yè)跟我們簽約后，將數(shù)字化改造分成幾個節(jié)點，每完成一個節(jié)點，企業(yè)進行驗收，同意后我們付款給服務商。”林行說，在此期間，路橋數(shù)產(chǎn)公司、服務商、企業(yè)三方建立協(xié)調(diào)小組，定期召開項目動態(tài)監(jiān)管會議，日常發(fā)現(xiàn)問題上報小組，三方一起協(xié)商解決問題。

企業(yè)簽約率就是認可度。截至3月底，路橋數(shù)產(chǎn)公司簽約10個項目，額度近300萬元；到8月15日，已簽訂數(shù)字化項目63個，簽約總金額1156.39萬元，簽約速度大大加快。

效果：平臺撮合得力，企業(yè)對接的成本低、成功概率高

“因為平臺撮合得力，能省下服務商的售前服務成本。售前費用不低，占整個合同額20%左右。路橋數(shù)產(chǎn)公司與服務商商定，這部分費用讓利給企業(yè)。”林行說。

“公共平臺+總包服務”的數(shù)實融合新模式，因?qū)映杀镜?、成功概率高，不僅激發(fā)了企業(yè)數(shù)字化改造的熱情，也讓優(yōu)質(zhì)服務商紛至沓來。華為、十灃科技等紛紛落地路橋。“這里產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢明顯，大量企業(yè)有旺盛需求，還有產(chǎn)業(yè)數(shù)字化基礎。”華為（臺州）數(shù)字技術創(chuàng)新基地經(jīng)理李東介紹，華為準備在路橋打造區(qū)域合作標桿，已有8名工程師常駐在此。

林行介紹，現(xiàn)在數(shù)字經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)園已經(jīng)集聚工業(yè)仿真、數(shù)字孿生、人工智能等領域服務商42家，路橋數(shù)產(chǎn)公司開放數(shù)據(jù)中臺、設備物聯(lián)等工具35個，提供從設備物聯(lián)、數(shù)字工廠到數(shù)字孿生、人工智能等全環(huán)節(jié)、全鏈條服務，中小企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型匹配更精準、支持更有力。

在“公共平臺+總包服務”數(shù)實融合模式的精準撮合下，路橋區(qū)交出了自己的答卷，企業(yè)實行數(shù)字化改造綜合成本降低30%，改造實施周期縮短一半，服務商對接成功率提升50%。